Osa 2 - Miten myyn yrityksen?

Yritys myyntikuntoon

Elo-lokakuun aikana toteutettavassa viisiosaisessa Samin kanssa yrityskaupoilla -webinaarisarjassa Cursorin yritysasiantuntijan Sami Moision johdolla, yrityksen ostamisesta ja myymisestä kiinnostuneilla, on mahdollista saada asiantuntijatietoa yrityksen osto- ja myyntiprosessista, rahoituksesta, sopimuksista ja verotuksesta yrityskaupassa, yrityskaupan rahoittamisesta sekä muutoksen johtamisesta yrityskaupassa.

Webinaarisarjan toisessa osassa “Miten myyn yrityksen?” Mionki Oy:n auktorisoitu yritysvälittäjä Asko Viren sekä Sami Moisio käsittelivät yrityksen myyntiprosessia. Webinaarissa tuotiin esiin, miten yrittäjä voi valmistautua myymään yrityksensä, mitä vaiheita myyntiin liittyy ja miten varmistetaan onnistunut kauppa sujuvasti ja kannattavasti.

Miten yritys laitetaan myyntikuntoon?

– Yrityskaupan valmistelu alkaa paljon ennen myynti-ilmoituksen jättämistä. Ennen myyntiprosessin aloittamista on hyvä varmistaa, että yritys on niin sanotusti myyntikunnossa. Tämä tarkoittaa taloudellisten ja operatiivisten tietojen selkeyttämistä, kuten tilinpäätöksen ja muiden talouslukujen järjestämistä. Ulkopuolisen ostajan silmissä yrityksen tulee olla houkutteleva, prosessit selkeitä ja liiketoiminta organisoitua. Tämä lisää ostajien kiinnostusta ja parantaa mahdollisuuksia saada hyvä kauppahinta, Asko Viren kertoo.

– Myyntiprojektin suunnittelu kannattaa aloittaa silloin kun yrittäjä on vielä innostunut ja sitoutunut. Älä jätä myyntiä siihen hetkeen, kun into on jo hiipunut ja kiire päästä yrityksestä eroon vie voiton. Tällöin on vaarana, että hätiköidään ja joudutaan myymään esimerkiksi taseessa olevia ylimääräisiä omaisuuseriä, kuten mökkejä, jotka laskevat yrityksen arvoa ostajan silmissä, Viren jatkaa.

Miten yrityksen arvo määritellään?

– Yrityksen arvon määrittäminen on yksi kriittisimmistä osista myynnin onnistumisessa. Monesti arvon määrittely kannattaa jättää ulkopuolisen asiantuntijan tehtäväksi, sillä pelkkä omistajan arvio ei riitä vakuuttamaan ostajia. Arvonmäärityksen perusteella voidaan luoda realistinen hintapyyntö, joka vastaa markkinoiden odotuksia ja ostajien maksuhalukkuutta. On tärkeää asettua ostajan asemaan ja miettiä, mikä saisi heidät tuntemaan olonsa turvalliseksi kaupan suhteen. Myös esimerkiksi rahoittajat, kuten Finnvera, edellyttävät ammattimaista arvonmääritystä. Autamme myös Cursorin yritysneuvonnassa maksutta liiketoimintasuunnitelman ja rahoituslaskelmien kanssa, joten kannattaa olla yhteydessä jo varhaisessa vaiheessa matalalla kynnyksellä, Sami Moisio kertoo.

– Yrityksen myyntikuntoon laittaminen voi viedä jopa vuosia. Usein ei ymmärretä, kuinka pitkä prosessi se voi olla. Tämä johtuu siitä, että myyntikuntoon saattaminen vaatii huolellista kirjanpidon, raporttien ja talouslukujen järjestämistä, jotta kaikki tarvittava tieto on selkeästi esillä. Kun nämä asiat ovat kunnossa, yritys voi osoittaa arvonsa ja herättää ostajan luottamuksen. Ajoissa aloittaminen on avain onnistumiseen, Viren korostaa.

Miten voi löytää ostajan?

– Potentiaaliset ostajat löytyvät usein läheltä, Viren ja Moisio kertovat.

– Vaikka myyjän ajatus voi olla, ettei yrityksen myymisestä haluta kertoa lähipiirille, lähipiiristä tulevat monesti ne potentiaalisimmat ostajat. Puskaradio, kuten tuttavapiirit, elinkeinoyhtiöt, pankit, lakimiehet ja muut asiantuntijat, voivat olla korvaamattomia apureita ostajan etsinnässä. Myös maksulliset ilmoituspalstat ja sosiaalinen media, kuten LinkedIn, ovat hyödyllisiä kanavia yrityksen myymiseen, Viren kertoo.

– Ajan myötä myyntipäätöksen julkistaminen auttaa myös yrittäjää itseään hyväksymään tilanteen ja asettamaan realistiset tavoitteet myynnille. Salailu, kuten “älä kerro kellekään”, ei ole hyvä strategia, Sami Moisio huomauttaa

Milloin käyttää yritysvälittäjää?

– Yritysvälittäjä tuntee markkinatilanteen ja osaa hinnoitella yrityksen realistisesti. Lisäksi yritysvälittäjä huolehtii prosessin eri vaiheista, kuten markkinoinnista, neuvotteluista ja sopimusten laatimisesta. Tämä säästää yrittäjän aikaa ja estää mahdollisia tulevaisuuden ristiriitoja puutteellisten sopimusten takia. Yrittäjän aika pitäisi mennä myytävän yrityksen myynnin kehittämisen, eikä ostajan etsimiseen, Viren kertoo.

-Yritysvälittäjän käyttö voi olla harkinnan arvoinen vaihtoehto, erityisesti silloin, kun yrityksen arvo on merkittävä. Pienemmille yrityksille voi riittää asiantuntija-apu, mutta joka tapauksessa myyntikuntoon laittaminen on avainasemassa, Viren kertoo.

Minkälaisia riskejä yrityksen myyntiin liittyy?

– Yrityksen myymisessä suurin riski on riittämätön valmistautuminen. Esivalmistelut, kuten liiketoimintakokonaisuuksien selkeä dokumentointi ja realistinen hinnoittelu, ovat avainasemassa. Ostajien pelottaminen liian korkeilla hinnoilla tai puutteellisilla tiedoilla voi johtaa kaupan kariutumiseen. Myös rohkeus kertoa yrityksen heikkouksista voi olla ratkaiseva tekijä ostajan luottamuksen saavuttamisessa Viren selventää.

– Annamme myös maksutonta yritysneuvontaa kaikissa yrityksen elinkaaren vaiheissa, tyhmää kysymystä ei olekaan, joten yrittäjän kannattaa myös olla rohkeasti yhteydessä Cursorin yrityspalveluihin, Moisio muistuttaa.

Webinaarisarjan osat:

Voit pyytää menneiden webinaarien tallenteita miia.montonen@cursor.fi

Webinaarisarja on osa Varustamo – tukena yrityksen omistajanvaihdoksessa -hanketta, jonka toteuttajina toimivat Cursor Oy,Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulu Oy,Kouvolan Ammattiopisto Oy,Kouvola Innovation OyjaKotka-Haminan seudun koulutuskuntayhtymä. Hanke toteutetaan 1.10.2023-30.9.2026 välisenä aikana ja se on Euroopan unionin osarahoittama Hämeen ELY-keskuksen kautta.

Teksti:

Projektiassistentti, Miia Montonen, Cursor Oy & Projektipäällikkö, Minna Simolin, Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulu